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台湾车神娜娜每天都能卖出一台车心德

台湾车神娜娜平均每天都能卖出去一台车,这就是超级业务员

台湾车神娜娜每天都能卖出一台车心德(台湾车神娜娜

小档案:陈茹芬(台湾车神娜娜)、一九九七年入行、现职国都汽车新庄营业所销售协理、二零一三年销售七百零三辆车(破丰田在台单一业务员销售纪录)、二零一六年月销售一百零二辆车(破全台汽车业单月销售纪录)

今年四十九岁的陈茹芬(台湾车神娜娜)已经卖出七千多辆。她销售的辆数有多惊人?从一九九七年踏入丰田汽车做销售,迄今七千多个日子就卖出七千多辆车,一天就卖出一辆车。陈茹芬这个名字多人不记得,但只要喊出娜娜这个名字,大家就会恍然大悟的说:那个台湾车神娜娜。跟她买过车的人也会顺口对想买车的朋友说,买车找娜娜就对了!

台湾车神娜娜不会跟客人谈价格、技术、配置,她只谈人性,抓住了人性的弱点就抓住了客人

台湾车神娜娜:从不谈价格、只谈人性

卖车需要的专业很多,台湾车神娜娜对于销售却有完全不同的看法。从头到尾她的定义始终是:超级业务员处理的是人的感情,其实跟产品一点关系都没有!谈起销售秘诀,台湾车神娜娜说:机器与人的差别是温度,人可以贩卖快乐;客户快乐了他就会跟你买。

为什么快乐很重要?台湾车神娜娜先向我们解释她最喜欢的玩偶是顽皮豹:你看顽皮豹多厉害,它连一句话都不必讲就能让大家快乐,还能做成各种商品卖遍全世界,这就是无招胜有招,所以它是我的偶像。

正因为台湾车神娜娜最常看到业务员犯的错就是介绍产品而非观察人,把自己当介绍员,客人一来就忙着介绍产品,不然就会跟客户说给我一个机会。台湾车神娜娜说:如果客人要听产品介绍,贩卖机就可以取代我们了,重点还是人有温度,用温度让交易过程变成一件开心的事。以台湾车神娜娜的观察:消费者买的是感觉,感觉对了,他就忘了价格。

台湾车神娜娜需要在很短时间内见了互信,也就是拉近关系,化解客人的防备

台湾车神娜娜:化解防备,先拉近关系

台湾车神娜娜的做法是先从与顾客的互动中找出可以更亲近的机会。举例来说如果夫妻来看车,基于同性相斥原理她一定先跟妻子拉近关系。如果是带朋友一起来看车,通常朋友扮演的是踢馆角色,业务员要先与买车人的朋友互动。如果买车人带小孩或是宠物来,更要优先搞定他们,否则买车过程中不是小孩吵闹就是宠物乱跑,一旦买车人无法专心最后冲动购物就会冷却。要先搞清楚助力和阻力,才会知道如何使力。

“我们家也有养狗”这是陈茹芬的开场白,先拉近距离接着从包包里拿出小狗零食,让狗安静;如果小孩吵着回家她会准备糖果、饼干安抚,甚至自掏腰包买汽车模型送他,让小孩也有参与感。

打开顾客的心为什么这么重要?台湾车神娜娜透过聊天听懂买方需求,不仅让交易过程开心,更让对方留下深刻印象,因此她的顾客六成都是回头客。

把坏事变成好事,这是一位伟人说过的话。台湾车神娜娜没有澳客,就是能够积极进行危机处理

台湾车神娜娜的字典里,没有奥客

二十二年的销售生涯即使是车神娜娜也会碰到挫败,吃闭门羹,也会碰到奥客;但所谓的奥客却是台湾车神娜娜眼中隐藏版的好客。台湾车神娜娜曾经为了一张不起眼的脚踏垫遭顾客申诉。交车前顾客跟她再要一套原厂脚踏垫,因为手边没有多的一套她坚持只能送橡胶蜂巢式脚踏垫给顾客,最后是不愉快成交。

两年后这位顾客找了另外一个理由申诉她,为了平息对方怒火她拿了一套原厂脚踏垫,外加一盒水果登门拜访,结果对方不仅不开门,还用力将她递出礼盒的双手推回去。几经斡旋她才知道原来顾客坚持原厂脚踏垫的原因,是因为妻子对塑胶过敏无法接受塑胶脚踏垫。

这件事让她学习到顾客情绪波动时,一定曾被伤害过,更要找到背后原因。脚踏垫事件后她就更有耐心处理顾客情绪反应,别人的奥客最后都变成她的忠实顾客,因为只有她有耐心听他们说话。

台湾车神娜娜说:大部分人花三小时抱怨挫折,只愿意花三分钟改善自己,超级业务员要颠倒过来。她的体会:先处理人,人开心了,就会事半功倍。台湾车神娜娜的话术看起来花样百出,其实只坚持一招,如何开心成交;让对方觉得买了这个产品后,生活也会因此改变,最后愉快花钱。

台湾车神娜娜:沟通中找共鸣,让客户莫名想帮她

台湾车神娜娜:沟通中找共鸣,让客户莫名想帮她

例如有些客户会很强烈反应:我太欣赏你这个人了!我愿意掏钱买你的东西!买卖做成这样并不容易,但这个说法却是买卖当中经常连结在一起的条件和结果,这个就是所谓的越喜欢、就越认同。无论演讲或是销售,台湾车神娜娜的话术重点永远围绕在开心这两个字,因为她深知客户先开心才会认同。

在一场寿险业务员的内训演说上,永远穿着一套贴身白衬衫与短裙,显得精神奕奕的台湾车神娜娜,拿起麦克风就气势如虹的说:我平均一天就卖出一台车,称我为超级业务员,我当之无愧,因为我能让客户莫名其妙的就想帮助我。

台湾车神娜娜举例某次月底赶业绩,一位太太想买车却在价格上僵持不下,她透过与对方交换微信,看到对方大头贴竟是韩国艺人李敏镐立刻转移焦点,表示自己也是李敏镐迷。这位太太瞬间把她当自己人,不仅不再坚持价格,甚至愿意帮她完成月底业绩,隔天就带着证件来公司买车,还特地抱了一大袋与李敏镐相关各种商品,从茶杯、月历、便利贴到桌历,要与她分享。这其实就是在沟通的细节中找共鸣,对方开心了就不再是敌我立场,接下来一切都好办。所以台湾车神娜娜告诉台下寿险业务员:我卖车就像在卖蚵仔面线一样轻松,因为我在销售过程中,让顾客是轻松自在的。

在很多销售的心理技巧上都有提到,信念本身就是强硬的对手。但是你可以试着改变潜在客户对产品和服务的信念,包括他们排斥某些事物的信念。最有效的方法之一就是转移焦点,将他们的注意力,从产品转移到既有的成见上。

碰到顾客狂砍价台湾车神娜娜就转移焦点,开导客户:我告诉你钱花在哪里?你给我一点钱赚,我就能把所有关系都打好,买一点饮料送给维修人员,提供更好的服务给你;我在这里二十几年与楼上维修厂的人是兄弟感情,只要报上我的名字有更多人会帮你。台湾车神娜娜还会强调:你找一个人脉不多的业务,他让你便宜三千元,但他可能几年后就离职了,我做了二十几年还在这里,我没有损失,损失的是你啊!所以新庄营业所所长陈信光说:很多客人分不清价格与价值的差异,但娜娜会讲出她的价值在哪里,让客人埋单。

现场一位远从淡水专程来新庄向台湾车神娜娜买车的陈先生,虽然已经先在别处货比三家,甚至台湾车神娜娜卖给他的车价也不是最便宜,但是他说:我没见过娜娜,但买过车的朋友都推荐她,说她重承诺;别的业务员虽然给折扣,交车时间却延迟;但娜娜知道我要的不是折扣,是准时交车,就不会花时间在价钱上打转。

台湾车神娜娜的脸书粉丝,同时也是寿险业务员的余瑛瑛说:现在连电视都可以卖寿险,我想找出业务员的颜值在哪里,娜娜就是我的榜样。

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