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对话不中断的神奇技巧助您跟谁都能聊

对话不中断技巧助

对话不中断的神奇技巧助您跟谁都能聊

谷原诚、律师。一九六八年生于日本爱知县。明治大学法律系毕业后,一九九一年通过司法考试,以训练有素的闲聊、提问、谈判、讨论能力,协助解决企业法务、事业重整、交通事故、不动产交涉等案件。目前是未来综合法律事务所的合伙人代表。此外也电视节目担任过特别来宾。

小时候不擅长聊天的他,长大却成为一名需要天天与人沟通的律师。他说我虽然不擅长聊天,不过我用自己的方法努力驾驭它,并且在工作上取得不错的成果。有时甚至还有人说我很会说话,让我感到非常惊讶。为何私下能聊不停,但拜访客户时却卡关?

满足对方心理上的社会和尊重需求

恕我冒昧请问,你擅长聊天吗?可以立刻回答擅长的人我想应该不多。最近市面上出现许多关于聊天的书都颇受欢迎,我想这是因为多数人都自认不擅长聊天吧。

我原本也是个不擅长聊天的人。因为我不太喜欢和别人分享自己的事,而且可能是职业的关系,我不管说什么都习惯组织可以导出结论的逻辑,再顺着逻辑有条理地说话,这应该也是我不擅长聊天的原因之一。

如果在广辞苑查聊天这个字,字义是各式各样的谈话、不着边际的对话。由此可见聊天不是针对某个主题交谈,然后有逻辑地导出结论。另一方面商务工作一定有其目的。若用定义来看,没有目的的闲聊和有目的的商务工作格格不入,闲聊似乎在工作上完全派不上用场。

不过你或许也发现工作能力很好的人通常都很会聊天。业务人员就是最好的例子,为了和客户保持良好关系,让商谈顺利进行在进入主题前都免不了先闲聊一番。

公司内部的关系也是如此。在和主管、部属、同事谈公事时,是不是常伴随着一些闲聊?聊天可以让信息传达更顺畅,具有润滑剂的功能。连自认不擅长聊天的我,回顾一路走来的经验,也发现自己在工作时经常闲聊。

比方说来律师事务所求助的委托人当中,有些人非常紧张,如果不先闲聊一下让他们放松根本无法进入主题。此外要和其他律师或同事建立良好关系,聊天也很重要。换句话说工作时的闲聊虽然看似不着边际,却是为了达成目的的手段。

我最近开始在想能否藉由分析商务谈话的内容,找出一套谈话策略。正因为我原本就不是一个擅长聊天的人,才会思考能否传递对各位商务人士有帮助的信息。

利用聊天来满足心理需求

不知道大家有没有听过马斯洛的需求理论?这个理论是由美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛所提倡,他认为人类的需求由五阶段的金字塔组成,先有低层次的需求,低层次需求得到满足后,才会产生更高层次的需求。

人们对于满足自己需求的对象会产生好感。换句话说只要透过聊天满足对方的需求,便能获得对方的好感。

首先是生理需求和安全需求,也就是和双亲、配偶等家人之间的关系。家人会满足自己生存的需求,提供一个家以确保安心与安全的生活。不过要靠闲聊建立这种关系很难,所以这里先不谈。

其次是社交需求,简单来说就是想拥有伙伴。聊天可以锁定的目标便从这里开始。藉由聊天找出自己和对方的共通点努力成为伙伴,也就是设法让对方和自己隶属于同一个群体,这样便能使对方产生好感。

接着是尊重需求,每个人都希望获得他人认可并得到好评价,因此只要能尊重、赞美并赞同对方的意见,满足他的尊重需求,就可以获得对方的好感。

最后则是自我实现需求,因为让对方发挥最大的能力,必须具备在某种程度的地位,如主管、前辈、教练等。不过,这牵涉到自己和对方的关系,所以很难一概而论。由此可见我们必须藉由聊天,拟定适当的策略,来满足对方的社交需求和尊重需求。

要点:进行商务谈话时,必须采取适当的策略,满足对方的社交需求和尊重需求。

金字塔六层次帮你组织谈话内容

聊天要得心应手,必须按部就班,一步一步地往上爬。首先最底层是聊天的目的。弄清楚自己现在为什么要聊天,是一切的出发点,也是聊天的基础。

聊天的目的很多,例如:谈工作前先营造气氛、顺利进入主题前的准备、和对方建立良好关系、说自己的事让心情愉快、想多了解对方、只要能打发时间就好等等,每个人都有不同的理由。而且聊天的话题和投入程度,也会因为聊天的目的而不同,连遣词用字或反应都不一样。因此,必须先弄清楚自己闲聊的目的。

聊天时也要活用兵法

有明确的闲聊目的之后,接下来最重要的是了解自己。自己是什么性格的人?聊天时是否擅长主导谈话,还是擅长倾听?若不擅长聊天,又属于哪一种类型?了解这些细节,便能使自己在聊天时有明确的定位。

明明不擅长却拚命说话,对话只会显得很不自然。如果是擅长倾听的人,也不用勉强。只要像平常一样聆听对方说话,适时做出反应,配合对方的话题去说,这样心理负担会比较小,对话自然比较流畅。

接着是了解对方。孙子兵法有句话说知己知彼百战不殆,聊天当然没有敌我之分,但道理是一样的。了解对方的性格,掌握对方的喜好和兴趣,就能提供相关话题。如果一切顺利对方会很乐意和你聊天。所以搜集对方的信息也很重要。

了解对方之后要思考如何让对方喜欢自己。聊天是为了和对方建立良好关系,因此赢得对方的好感非常重要。我们必须知道如何让对方喜欢自己,并好好运用闲聊。

然后配合聊天的目的、对方的性格和喜好,提供可以获得好感的话题。从这一点来思考应该很自然会选择对方喜欢的事物、感兴趣的内容、双方共通的话题等,作为聊天的题材。

等话题决定之后,最后必须留意的是言词。想打动一个人不能靠逻辑,人总是以感情为优先,然后试着用逻辑将感情合理化。所以说话时必须先考虑对方听了会怎么想。要使用不会伤到对方,而且能使他心情愉悦的言词。提出问题前最好也要想清楚,怎么问对方比较容易回答。

综合以上所述,聊天可分为六个层次,由最底层开始依序向上,组织谈话的内容。只要意识到这一点,我想大家都可以进行策略性谈话。

要点:意识到聊天有基本策略后,再开始闲聊。

QART循环技巧让对话不间断

QART循环是让谈话绝对不会中断的技巧。运用这种技巧,即使对方不想再聊,谈话仍然可以继续。QART循环是以问题为中心来组织谈话的内容,但不单单只是提问就好。聊天是为了共享情感,因此这个技巧是要让双方能够互相交谈,持续闲聊。为什么以问题为中心,对话便不会中断?关键在于提问的功能。

假设现在我和你在一起,我问你:昨天你几点睡?此时你的脑海里会浮现什么画面呢?

首先你会试着回忆昨天发生的事。比方说我昨天几点睡啊?嗯,我是12点左右上床的。想到这里,你就会回答我的问题:我昨天十二点左右睡。这便是提问的功能。

换句话说因为我问昨天你几点睡,所以你会自动回想昨天几点睡,然后自动回答昨天睡觉的时间。可见得提问的两大功能是:针对问题的内容○1:让对方去想」、○2:让对方回答。

只要提问对方总会回答些什么,对话便不会中断。当然如果因此展开问题攻势,只会让对方觉得不愉快。提出问题等对方回答后,自己也要以有同感、肯定等反应来回馈对方,有时也要说说自己本身的情况,再进入下一个问题。这样对话就会依照以下一页的方式发展。

接下来用以下这个例子来说明:

○1提问:昨天你几点睡?

○2对方回答:嗯,大概十二点左右。

○3反应:咦?还真晚耶!

○4自己说:我都十点左右就睡了。

○5再次提问:一般你都睡几个小时?

对方无法忽视○5的问题,应该还是会自动去想我睡多久啊?大概六小时吧等等,接着回答:大概六小时左右。以前我只睡四、五个小时呢!然后同样的循环就会一直持续下去。

咦?你只睡四、五个小时吗?那你真的很忙耶!如果是我隔天一定没有精神。请问您从事什么工作呢?如此一来对话便不会中断。

有些时候也可以省略自己说的部分,也就是提问,等对方回答后便做出反应,然后再提出相关问题。

估算话题快要结束的时间点

使用QART循环技巧时的重点是,在对话快结束时提问。当自己说完时若对方没有任何反应,或者是对方回答后,自己却没有反应闲聊就结束了。因此要在这个时间点提问。在对话快结束时提问,便能让对话一直持续下去。

这样的技巧其实常被我们运用在男女关系上。比方说用E-mail或社群网站聊天,当对话快要结束时,为了不使对话中断,在最后提出:对了,小姐你喜欢葡萄酒吗?之类的问题。

抛出问题让对方回答,对话便得以持续。因为在对方提出问题时,关闭E-mail或社群网站,总觉得有些尴尬,所以就会回答。QART循环技巧运用的正是这种心理。

要点:在进行商务谈话时,高明的提问格外重要。

有钱人才知道的三分钟精准闲聊法

在介绍富翁与闲聊的关系之前,我们要先知道财富的原理原则。那就是良缘生良元。无论在什么时代、做什么生意,财富都是从与他人结缘而生,几乎所有我知道的有钱人都非常重视这个原则。 就算每天到寺庙祈求神明让我致富,钱也不会从天上掉下来。每天打扫厕所把马桶刷得亮晶晶,钱也不会平白无故出现在眼前。

钱,一定是人带来的,换句话说也就是靠着与人结缘而来。我曾经历过债务缠身的人生,后来之所以能摆脱金钱压力,都是拜斩断恶缘、珍惜良缘所赐。

过去的我与酒肉朋友夜夜笙歌,假日更是通宵赌博作乐。为了摆阔开高级进口轿车、一身名牌打扮。当时交往的同伴尽是一些和我臭味相投、纸醉金迷的人,这种生活根本称不上是有钱人。跟这些人在一起钱财是只出不进。我虽然不怪当时的那些同伴,但这对我来说却是恶缘。

我开始领悟到自己不能再这样下去,所以尽量参加交流聚会或派对,结识许多有钱人和有志向上的人,并因此开始结上良缘。之后支持我的理念的人、提供有益信息的人、生意上有合作意愿的人,都陆续出现在我眼前。珍惜这些良缘的结果,我终于得以过上不再为金钱烦恼的日子。能够致富的人都是用与他人的良缘换得财富。能不能成为有钱人,就取决于是否与相遇的人结下善缘,并延续到生意上。若想致富,找寻良缘就是最快的捷径。

闲聊是与良元间的接着剂

找到了良缘下一步该怎么做呢?最好的方法,就是闲聊。我们不会对初次见面的人突然地邀约一起合作做生意。 通常我们会因为某种机缘与人结识,藉着对话沟通的方式开始有所互动,之后才会聊到生意。我想没有人会第一次见面,就开门见山地说要不要一起做生意?要不要买这个产品?最初应该都从闲聊开始。

做什么工作?为什么来这里?对什么有兴趣?有什么嗜好?最近都关注些什么事?双方可能在言谈之间产生共鸣,越聊越觉得志趣相投。以我的经验,如此投缘的结识,日后延伸到生意上的例子不在少数。

但是请放宽心。我们不必为了聊不起来而感到泄气。与初相识的人话不投机是常有的事。 我希望大家不要误会,有钱人虽然很会闲聊,但也不是和谁都能相谈甚欢。事实上他们也会遇到鸡同鸭讲或是得不到共鸣的情形。就算我们尽力附和,也还是有那种怎么都不对盘的人,这也理所当然。跟谁都能聊得欲罢不能的人,一定是某方面在硬撑。

有钱人所实践的闲聊,并不是为了和所有人愉快谈话,而是测验对方与自己是否合得来的石蕊试纸。所以就算聊不起来,他们也不会放在心上,只是认为单纯与这个人合不来而已。

他们不会纠结聊不起来这件事,也不会执意与对方进一步交流。若对方提出再见一次面的要求他们不会拒绝,但也不会想主动与对方联络勉强来往。毕竟与合不来的人勉强交往,也很难建立良好关系,更别谈要进一步做什么生意了。个性合不来的对象,说不定还更容易惹麻烦呢。

聊不来一起做生意也不会顺利。我曾经在演讲会后的恳谈会席间,遇到初次见面的听众找我推荐好吃的餐厅。当时我举了某家烤肉店,没想到这位听众竟然说:啊,我知道那家店,不过我不太喜欢。我是不怪他,也没想要他昧着良心附和我,但老实说这样闲聊下来,我就觉得与他合不来。

后来他又找我举办演讲,不是日程兜不上,就是他募集不到听众,种种阻碍,结果演讲就没办成。我也再一次回想起当时的闲聊,发现的确是合不来。如果心里带着疙瘩勉强与对方来往,演讲就算办成了也不会顺利吧。有钱人不会介意聊不起来,因为若在闲聊之间发现与对方合不来,就可以不必积极与他来往了。

脸书贴文,就是对方想聊的事

每当我去演讲或举办讲座时,常有人会来跟我说:田口先生,前阵子我才读了您的新书!这是最令作者感到高兴的赞美。著作就象是自己的分身一般,光是听到对方肯花时间读,就会产生好印象,觉得他真是好人!我很单纯吧(笑)。

如果他又说:尤其是○○页的内容,让我获益良多,我也想实践看看,表示对我的理念产生共鸣,马上就拉近彼此距离。道别之后仍会保留对那个人的记忆,希望能再见到他。懂得在对话中刻意提及对方专长或专业的话题,就是闲聊高手。有钱人中不少人是这种类型。知道我是理财专家的人,还会像下面这样与我聊起。

我最近正想好好学习理财,您觉得我该从哪方面开始呢?田口先生都投资哪些金融商品?我正好想重新规划家计,想请教您应该注意哪些事项?理财或资产运用是我的专业,对我来说很容易,所以谈话过程也会渐入佳境,然后双方关系逐渐热络起来。像我这种藉著作或演讲传递信息的人,只要稍有准备就知道该聊什么话题。但如果对象不是像我这样的人该怎么办呢?

如果知道即将见面的对象习惯在社群网络公开信息的话,我会事前浏览一下他的脸书或部落格。我看到您的脸书,您到北海道出差昨天才回来呢。晚餐照片上的海胆看起来真美味啊⋯您每天早上都去健走吧。我最近也开始健走,而且您写的文章真有趣。我完全能感受您对企业管理的热诚,尤其是有关人才培育的文章,许多观念都令我颇有同感!以社群网络的贴文为话题起头,对方也会乐于分享。

社群网络上贴文的内容,基本上就是版主想聊的内容,因为一般人不会将不想说的事特地公布。不过有一点必须当心,一定要举自己真心喜欢的贴文当话题。要是连自己都不感兴趣的事,听了也困扰,也不会因为好奇心油然而生而提问,结果当然是聊不起来。自己也去过一样的地方。我也有相同的经验。对想法很有同感。重点就是要抛出双方有共通点的话题。

闲聊要懂得适可而止见好就收

闲聊越长越好吗?这似乎是个误解。的确比起聊不下去,毫无冷场的畅谈当然最好。而且双方找到许多共通点,越聊越热络也绝非坏事。 不过广结善缘的有钱人花在闲聊的时间,其实并不长最多不过十分钟。

业务洽商的场合几乎都在闲聊的情形虽有,但交流会或餐会上要与多位初次见面的人进行沟通时,闲谈之下找到一个共通点并拉近距离如此便已足够。事实上初相识当天不会进展到要不要一起合作看看的阶段。明明才刚认识不久对方却突然对你说:我觉得跟你很合得来,要不一起做个生意吧!我想你一定也会感到不知所措,好像相亲当天就被求婚的感觉。

一般都是认识当天结下善缘,后续几次交流之后,才有机会谈到生意。等到确定这个人很好相处,也可以信赖时,才会有实际的合作。

找到共通点就是闲聊终点。有钱人对闲聊不会太坚持。如果三分钟就能找到共通点,感觉已经拉近距离,他们就会结束闲聊 因为他们认为知道对方好相处,彼此也留下印象,这样就够了。其中有些人会在隔天去函道谢,藉此敲定下回再见面的日程。例如提及上次我们聊到○○的事,若能得到回应,缘分就会继续发展下去。

另一方面有钱人对于找不到共通点的对象,也不会硬着头皮聊下去。他们会努力找寻共通点,但如果改变几次话题,仍无法拉近彼此距离的话,就干脆作罢。

闲聊不是目的。不要忘记我们真正的目的是寻找有缘人,为将来的发展广结善缘。找到共通点并相谈甚欢,就是闲聊的终点。

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