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和大沈国荣铺路女儿接班带着采购议价

和大沈国荣

和大沈国荣铺路女儿接班带着采购议价

和大董事长沈国荣全心投入在事业经营,除业务接单外,金额巨大的设备采购更被他认为是公司竞争力的关键之一,他以长期经营获得一流品牌高达35%的折扣率,如今他带着女儿一起采购议价,把经营与人脉传承给女儿,和大接班脉络明确。

沈国荣说日本设备厂开的价格都是天价,一般厂商向日本购买设备常常不知如何下手。但经过多年经验,还是发现一些轨迹,藉由长期合作、稳定的关系,让对方了解购买设备的诚意,而非是用来比价,往往可以获得相当好的条件。

因为日本人谈价格很硬,一般讲价可以谈到七、八折就很高兴。沈国荣说这时候必须抱持着以时间换价格的态度,和对方慢慢谈,最后甚至可以用六成以下的条件买到设备。同样的道理也应用在欧洲设备商,即使是第一品牌的齿模机,四年前谈时折扣率只有14%,到前年已经有35%的折扣,未来如果不是物价涨太多或是经济情况改变,这个模式将会延续下去,为和大的长期发展取得有利的条件。

和大购买设备以往都是由沈国荣亲自出马,每一台设备都是动辄几千万元、数亿元的交易,对和大未来多年的竞争力影响很大,采购人员很难下决定,也无法有效的和对方议价,这时候沈国荣就会亲自出马与对方老板议价,通常都能获得最好的结果。

因为之前的持续采购,以及之后的采购需求获得良好的合作关系,沈国荣把这样的人脉与优势传承给女儿沈千慈,在和大担任副总的沈千慈因为个性与身分的关系,顺利接手和大的设备采购,让沈国荣可以专心规划公司的前景。

和大拥关键技术 订单塞爆

随着传统汽车迈向电动车的时代,国内齿轮制造业第一大厂和大,率先投入电动车减速齿轮箱研发与制造,全球电动车龙头Tesla到传统百年车厂相继投入电动车,和大紧握关键技术,成为各电动车厂最强合作伙伴。

和大董事长沈国荣表示因应市场需求,积极扩充智能生产线,并准备启动海外扩厂。以下是专访纪要:

问:大家想到电动车就想到特斯拉,想到电动车就想到和大?

答:和大并非特斯拉最早合作伙伴,当初因特斯拉原始供应厂商一直无法解决异音问题,特斯拉才转向和大,也因为和大有能力解决原本的问题,才能和特斯拉展开为期十年的合作关系。

2011年特斯拉推出Model S时,接单相当好,但产量出不来。特斯拉创办人Musk曾经为了追进度,曾亲自来电拜托催货做多少算多少。但是当时和大的生产瓶颈来自赶工用的日制模块刀具,日商根本供不应求,导致和大无法供货。

夺欧美厂订单 拚明年Q3出货

Musk为解决和大供货进度,竟亲自打电话到日本刀具厂摆平问题,最后原要四周才能拿到的货,十天就拿到了。

和大已取得来自欧美最大车厂电动车减速齿轮箱大单,可望在明年Q3开始出货,一年总计80万辆车的电动车大单,重要性远超过特斯拉,并可望逐渐超越燃油车需求。

问:和大对电动车市场的看法?

答:电动车从2020年起发展会很快,包括欧洲、美国、中国大陆、印度都订好燃油车的落日条款,许多国家在2030年时燃油车都要停止生产,因应这个时代潮流,各大车厂都已开始因应,当然燃油车并不是到2030年就终止,很多第三世界国家还是会继续生产燃油车。原本因为生产规模与技术的关系,电动车厂无法跟传统车厂竞争,但现在为配合各国政策,传统车厂不得不转型,尤其是各大厂加入电动车的生产后,电动车将成为主流。

电动车目前的问题就是电池。电动车电池所需要的钴锂原本就是稀有材料,价格高、量也少。未来电池发展有机会因为大量投入的研发、降低售价,只要电池价格往下降,电动车价格就会下来,另外,充电技术也会愈来愈快,干净能源做充电站会是未来的趋势。

问:如何因应电动车时代来临?

答:特斯拉投入电动车产业已经十年,现在一年的产量约12万辆。相对之下,传统汽车被视为百年工业,经历不断的研发改进,相关的技术都相当纯熟、科技先进,这些传统车厂转到电动车生产,只要将引擎和变速箱换上电池系统、差速器、减速齿轮箱与马达,就成为一部完整的电动车,生产组装没有任何问题,因此传统车厂对和大下单,动辄都是一年30万、50万辆的规模,相当惊人。

掌握生产优势 备受市场肯定

未来传统车厂大量投入电动车后,释出的商机将极为可观。毕竟Toyota、通用、福特、克莱斯勒等车厂,目前年产能都是数百万、上千万辆,他们的品牌、产能、技术与通路都是既有的,而新创电动车公司投入生产重新开始,每一个环节都要时间,规模不能和传统车厂相比。

和大的优势是在全球包括台湾、欧美、印度、韩国、大陆等地,减速齿轮箱生产最久,而且被认证时间达十年,成功获得市场的肯定,不是其他竞争者所能比。

和大成绩从有些同业确实接到单,但至今未交货,可以获得印证。电动车减速齿轮箱制程的难度很高,连客户都想要了解为什么别的供应商做不起来。主要关键是和大的精密度远超过别人,因为齿轮咬合度如果有落差就会造成不顺,特别是电动车没有引擎只有传动,启动是无声的,一有异音就会被发现。

因为和大的技术与态度都是其他厂比不上的,原本客户为了降低成本与分散风险的考量,将部分订单拨给同业,结果客户又回头找上我们,价格也比先前的好,让和大的地位更稳固。

问:如何因应客户大量下单?

答:随着电动车发展,我估算20192023是燃油车与电动车共同成长的五个年度,也是和大产能最吃紧时间,之后电动车继续成长、燃油车会往下走,和大会再依产品消长、调整产线。

和大在欧洲的大客户,目前产线都是满的,投入电动车的车种有限,但到2023年时,产线可能会变成同步生产所有的电动车款,这也是普遍的趋势。只要众多传统品牌车厂每一个厂有两三个车款,和大的产能也就满了。配合电动车的市场成长,和大的产能会逐步扩张因应,嘉义大埔美的工业4.0智能化产线就是因应电动车市场的需求持续扩充。

产学合作 培养专业人才

问:如何培养足够的专业人才?

答:员工是和大非常重要的资产。回顾20089月全球金融风暴,和大每天都接到客户通知订单下修,隔年3月更是雪崩式的下来,在此之前,和大才大举投资建新厂,那段期间可以说是和大存亡非常危险的关头,所有能想到的资源都清点完了, 能减少的费用也都减了。还曾跟协力厂商量货款往后延一个月,在经历过最痛苦的考验后,业绩逐渐上来,2011年起为弥补对员工亏欠,连续调薪七年,后来统计,员工薪资最高幅度调到69%、最低也有44%,并在2014年决定,只要年资满二年、薪资低于3万元的全调到3万以上。

为了提升效率、现在和大正布建智能化产线,新的产线欠的是AI的人才、程序的人才,只要在控制室就可以管理生产线,用更少的人可以做更多的事。

我认为,五年后外劳输出国将不能再出口,台湾、欧、美、日、韩都在南向,在这么多国家的投入下,未来东南亚劳工不用出国就有很多工作机会。我们如果现在不作准备,五年后可能因为人才不足而无法接单。所以和大已在中部跟逢甲大学、中兴大学、朝阳科大、东海大学产学合作,赞助研究生每年10万元学杂费、毕业后要服务两年,从学校开始培养合适的人才。

问:和大有海外投资计划吗?

答:电动车市场将快速发展,除已经接到的订单外,还有很多车厂与我们接触,包括国内、国际、大陆车厂都正在接触中。为因应市场的需求,将会把传动部分技转到大陆淮安厂去,同时也因为美国的两大客户长期的需求,未来客户大量生产时,也要去美国设厂。

建厂所在初步设定南加州、南卡等地,未来运输、收款都变快,是很不错的选择,尤其南卡接近通用、福特、克莱斯勒等大车厂,对客户服务更方便。

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